“不僅產品要好，還要學會主動‘創造’市場！”杭叉集團進出口公司總經理張振美說。對“杭叉”而言，“創造”即意味著滿足客戶個性需求。

主動挖掘個性需求，“杭叉”在海外市場不斷攻城略地。南美洲繁忙的港口需要各種大噸位的叉車，但常規大噸位叉車不能適應那里高溫、高強度的特殊工況�！昂疾妗钡募夹g人員遠赴大洋彼岸，了解到這一特殊需求后，回來開發了一款采用板翅式鋁水箱和加強型變速箱的叉車，很快贏得了巴西等國的大訂單。

法國客戶雖然對“杭叉”的叉車性能表示滿意，但下單的積極性總是不高。幾輪市場調研下來，“杭叉”發現了問題所在：“杭叉”產品的造型與浪漫的法國人在心理上總有距離，法國人喜歡叉車有可愛的造型。發現這個情況后，“杭叉”一改傳統叉車的“傻大黑粗”，設計出了一系列新產品。記者在該公司的車間里看到，有的平衡重式叉車像一只堅固的甲殼蟲，有的伸縮臂叉車像一只準備戰斗的螳螂，有的廢料夾叉車像一只大螃蟹……這些叉車被涂上了橘黃色、奶白色等鮮亮色彩，看上去像一個個大玩具，一下子抓住了法國客戶的心，贏得雪片般的訂單。

發現客戶需求，還要學會提前捕捉客戶的潛在需求。去年的德國漢諾威國際物流技術展覽會上，“杭叉”瞄準歐盟新一代排放標準設計生產的叉車，在眾多參展商中脫穎而出，新產品在歐洲市場一炮打響。

今年初，“杭叉”推出的XF系列內燃叉車，采用全浮式連接變速箱，使叉車工作時的震動和噪音大幅下降，駕駛員工作舒適度大大提高，深受歐美高端買家歡迎。今年年底，可搬動45噸重貨物的新一代叉車又將研發落地。

個性化定制產品，對研發、生產能力提出了更高要求�！昂疾妗睋碛行袠I內唯一的國家認可實驗室，260多位科研人員常年摸爬滾打在叉車制造業的最前沿。近年來，“杭叉”還與日本尼桑等知名企業合作，聯手生產整車及研發變速箱、驅動橋等關鍵設備，為個性化產品生產提供了堅實保證。

“企業現在可以生產1000多個品種、5000多個規格產品，可以隨時滿足客戶的個性化需求�！焙疾婕瘓F董事會秘書王阜西說。